Ada yang disebut frasa berhenti yang terkadang sangat mengganggu dialog konstruktif atau hasil negosiasi yang berhasil. Mari kita pertimbangkan lima di antaranya dan pelajari cara mengatasi frasa ini.
"Mengapa seekor kambing membutuhkan akordeon kancing?"
Pertanyaan yang mengalihkan perhatian dari topik utama diskusi dapat terdengar apa pun yang Anda suka: yang utama adalah tidak ada hubungannya dengan esensi negosiasi sama sekali. Mereka dapat dinetralkan dengan metode langsung: temukan butir rasional dalam argumen lawan dan kembali ke topik; mengundang semua masalah sekunder untuk dibahas di akhir pertemuan. Atau dengarkan lawan bicaranya: "Ini adalah komentar yang menarik, tetapi tidak berhubungan dengan masalah yang sedang dibahas." Dan untuk mengembalikan "hutang" kepadanya:
- Aku baru ingat bahwa kita lupa membicarakan…
- Ya, saya juga ingin mengatakan bahwa …
- Pastinya anda akan tertarik untuk mengetahuinya…
Gangguan sering dipilih oleh pengecoh - perusak komunikasi yang harmonis dan logis. Anda dapat menetralisir gangguan mereka dengan tetap menjadi pemindai proses, mematikan emosi, dan menghidupkan logika.
"Tidak"
Jalan buntu seperti itu dapat ditutupi dengan frasa umum, penolakan langsung, serangan agresif yang tidak dapat didamaikan. Jika lawan Anda ingin memblokir dialog, mereka jelas akan mengatakan tidak kepada Anda. Sebagai aturan, ini terjadi pada tahap awal negosiasi, ketika para pihak sedang menguji landasan dan tingkat kemungkinan ketekunan. Jika pertanyaannya mendasar bagi Anda, maka serangan balik dapat membantu: “Saya menghargai keterusterangan Anda, izinkan saya menjawab dengan jujur. Menurut peraturan internal perusahaan kami, saya dapat membuat konsesi berikut untuk Anda … Dalam kasus luar biasa, saya dapat … Ini adalah informasi komersial, sekarang Anda tahu segalanya dan dapat membuat keputusan. Saya siap menjawab pertanyaan apa pun."
Anda menjelaskan bahwa Anda dengan jujur menampilkan posisi - Anda tidak punya tempat untuk mundur lebih jauh. Dan jika pihak lain bahkan sedikit pun tertarik pada Anda, layanan atau barang Anda, maka risiko mendengar kata "tidak" akan berkurang secara signifikan.
"Bukankah kau harus pergi..?"
Ungkapan sulit yang menunjukkan batas-batas tindakan Anda, indikasi tempat perusahaan Anda di pasar, penekanan pada skala perusahaan Anda sendiri, diskusi ultimatum tentang persyaratan Anda - metode seperti itu dalam negosiasi digunakan oleh mereka yang berada di pihaknya dominasi kekuatan bisnis. Kekuatan bisa berupa keuangan, politik, administratif, fisik, atau apa pun. Tugas Anda adalah menentukan di mana gertakan dan di mana stop-play yang sebenarnya, untuk menawar waktu semaksimal mungkin untuk memikirkan situasi dan memisahkan ketakutan Anda dari niat lawan Anda.
Dalam situasi seperti itu, yang tersisa bagi Anda adalah menilai situasi dan peluang Anda dengan bijaksana. Dan puaslah dengan hasil sekecil mungkin. Ingatlah bahwa selamat dari pertempuran para raksasa adalah hal yang baik.
"Kamu sendiri … seekor kuda nil"
Personalisasi adalah varian umum dari negosiasi tidak etis, serta negosiasi tekanan. Resepsi dapat terlihat seperti petunjuk pada beberapa informasi yang merusak kredibilitas Anda, menyebutkan gosip, menunjuk pada ciri-ciri kepribadian tertentu atau titik "gelap" pada reputasi perusahaan. Teknik mengurangi kontroversi ke tingkat yang rendah. Tetapi jika Anda tertarik ke dalamnya, frasa akan membantu membalikkan keadaan: "Komentar ini terlihat seperti informasi yang belum diverifikasi", "Kedengarannya tidak sopan. Saya menganggap pernyataan itu tidak menghormati diri sendiri. Cobalah untuk mengekspresikan diri Anda secara berbeda”,“Kami akan memeriksa data yang Anda suarakan dan melihat apakah peristiwa ini terjadi dalam sejarah perusahaan. Tapi sekarang mari kita kembali ke inti pembicaraan."
Seringkali teknik ini digunakan untuk memprovokasi Anda untuk membalas atau menguji stabilitas emosi. Yang Anda perlukan hanyalah mengembalikan dialog ke saluran kesopanan. Atau menyelesaikan negosiasi dan menolak untuk bekerja sama dengan mitra tersebut.
"Beri dua"
Untuk setiap proposal Anda atau klausul baru dari perjanjian, lawan mengajukan beberapa persyaratan tambahan. Seringkali mereka disuarakan dalam ultimatum: kami tidak akan membahas kondisi baru sampai kami mendengar "ya" pada semua poin sebelumnya. Arahkan percakapan ke arah yang benar: “Pernahkah kita mendengar tawaran paket lain? Mari kita bahas kemungkinannya "atau" Jika kita berbicara tentang opsi kompromi yang diperpanjang, maka kita siap untuk … "," Jumlah kondisi tambahan dapat menunda kesepakatan. Mari kita diskusikan apa yang bisa kita sesuaikan."
Dengan cara ini, pihak yang bernegosiasi adalah pihak yang merasa diuntungkan dan yang minatnya dalam kesepakatan itu kurang dari Anda. Oleh karena itu, Anda perlu menentukan garis berhenti Anda - batas kemungkinan konsesi dan penundaan. Dan dengan jelas melacak manipulasi lawan bicara.
