Dalam proses penjualan, kendala yang paling sulit dan terkadang tidak dapat diatasi bagi banyak manajer penjualan adalah menghadapi keberatan. Pada tahap inilah klien sepenuhnya yakin akan kebutuhan untuk melakukan pembelian, atau menolak mentah-mentah. Agar semua pekerjaan yang dilakukan tidak menjadi sia-sia, penting untuk dapat bekerja dengan keberatan dengan benar.
instruksi
Langkah 1
Berada di lapangan yang sama dengan klien Anda Jangan menganggapnya sebagai musuh. Meskipun banyak konsultan memahami bahwa klien harus diperlakukan seperti mitra, mereka sering menganggap penjualan sebagai perjuangan. Dalam hal ini, keberatan dianggap sebagai pertahanan musuh, dan untuk mematahkan pertahanan ini, perlu untuk memberikan serangan pendahuluan yang disebut "melawan keberatan" atau "mengatasi keberatan". Konsekuensi dari perjuangan semacam itu tidak sulit untuk diprediksi: klien meninggalkan medan perang, mengambil uangnya. Oleh karena itu, Anda perlu menanggapi keberatan klien dengan rasa terima kasih, karena dia dengan tulus mengungkapkan kekhawatirannya kepada Anda, yang berarti tingkat kepercayaannya kepada Anda cukup tinggi. Jauh lebih buruk jika klien berkata dengan datar, "baiklah, saya akan memikirkannya." Lebih sering daripada tidak, ini berarti hubungan Anda berakhir.
Langkah 2
Jalin Kontak Emosional Momen ini sangat penting dalam membangun kepercayaan. Jika klien bersimpati dengan Anda, maka dia cenderung setuju dengan argumen Anda, semakin percaya - semakin sedikit keberatan dan semakin meyakinkan argumen Anda. Ini adalah dasar yang tepat di mana Anda dapat membangun fondasi yang kuat untuk kemitraan jangka panjang Anda.
Langkah 3
Kenali Kebutuhan Pelanggan Saat membangun percakapan dengan calon pembeli atau mitra Anda, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang kekhawatiran mereka. Semakin akurat presentasi produk atau layanan Anda memenuhi harapan calon pembeli Anda, semakin sedikit keberatan yang akan Anda dengar.
Langkah 4
Perjelas arti keberatan Luangkan waktu Anda untuk menanggapi keberatan yang Anda dengar. Jawabannya mungkin sama sekali tidak sesuai dengan harapan klien. Cukup dengan mengajukan pertanyaan sederhana "Mengapa?" Untuk mengkonkretkan keberatan, jika tidak, Anda berisiko masuk ke posisi bodoh yang tidak akan memungkinkan Anda menyelesaikan transaksi dengan kompeten. Namun, ada kemungkinan bahwa alasan sebenarnya terletak jauh lebih dalam. Penting untuk membedakan antara alasan dan keberatan nyata yang mungkin bersembunyi di balik alasan ini. Oleh karena itu, ada baiknya mengajukan beberapa pertanyaan utama yang akan mengungkapkan keraguan yang sebenarnya, menghilangkan yang mana, Anda dapat berhasil melakukan penjualan.
Langkah 5
Jangan Berdebat Sama sekali Ketika Anda menantang penilaian calon pelanggan, Anda akan semakin meyakinkannya tentang kebenaran keberatan tersebut. Karena itu, Anda harus menyetujui salah satu keberatan yang paling konyol. Sebaliknya, setujui makna pemikiran yang diungkapkan oleh klien, tetapi lebih jauh lagi, ada baiknya mengembangkan pemikiran ini ke arah yang Anda butuhkan. Sulit untuk setuju jika klien mengatakan bahwa produk Anda berkualitas buruk, tetapi dalam hal ini, Anda harus mengatakan: "Ada baiknya Anda memperhatikan kualitas produk yang Anda gunakan, jadi izinkan saya memberi tahu Anda tentang sistem kontrol kualitas di organisasi kami." Dengan mengalihkan pembicaraan ke arah yang Anda inginkan, Anda menunjukkan kepada klien bahwa Anda peduli padanya, dan Anda juga bisa membantah keberatannya.
