Beberapa orang mendasarkan keputusan pada pendapat orang lain karena mereka percaya orang lain lebih tahu. Yang lain mendasarkan keputusan mereka pada pendapat mereka sendiri, karena mereka percaya bahwa mereka sendiri tahu segalanya. Keduanya sering menemukan diri mereka dalam situasi yang sulit karena ini. Rasio ketika membuat keputusan atau penilaian diri sendiri dan pendapat orang lain disebut referensi.
Referensi menentukan di mana orang menemukan norma mereka. Tergantung pada dasar keputusan seseorang, referensi internal dan eksternal dibedakan Referensi internal berarti bahwa seseorang beralih ke fondasi internal dan membandingkan berbagai pilihan untuk tindakan dan pengambilan keputusan dengan mereka. Orang-orang seperti itu dibimbing oleh perasaan dan prinsip batin mereka. Mereka memanfaatkan pengalaman mereka untuk membuat keputusan dan seringkali keras terhadap pendapat orang lain. Orang dengan referensi eksternal perlu didorong untuk mengarahkan dan mengambil keputusan. Mereka mengevaluasi pekerjaan mereka hanya dengan bantuan orang lain dan mengandalkan norma-norma yang ditentukan secara eksternal ketika membuat keputusan. Mereka membutuhkan persetujuan dan umpan balik, dan ada referensi yang beragam. Ini adalah kombinasi dari pendapat orang lain dan Anda sendiri Mengetahui jenis referensi akan membantu dalam perekrutan dan seleksi personel. Orang dengan referensi eksternal cocok untuk pekerjaan yang membutuhkan harapan pelanggan yang konstan. Misalnya, kasir atau operator telepon. Orang-orang seperti itu memiliki keuntungan: kemudahan manajemen dan fokus pelanggan. Dan kerugiannya: terkena pengaruh orang lain dan mudah berubah pikiran. Orang-orang seperti itu tidak cocok untuk bekerja dengan penegasan dan pengambilan keputusan independen. Orang-orang dengan referensi internal cocok untuk bekerja di struktur staf. Misalnya, pengacara, direktur. Keuntungan dari orang-orang seperti itu adalah mempertahankan pendapat mereka, terlepas dari reaksi orang lain terhadapnya. Namun, orang-orang seperti itu sering mempertahankan sudut pandang mereka dengan sangat keras dan tidak mau mendengar pendapat lain. Mereka juga jarang berorientasi pada klien dan tidak dapat bekerja di bagian bawah struktur organisasi. Orang dengan tipe referensi campuran adalah yang paling universal. Dengan jenis ini, gravitasi terhadap referensi ini atau itu akan tergantung pada pekerjaan itu sendiri dan pada tingkat jabatan dalam struktur organisasi.
