Bagi mereka yang berprofesi sebagai negosiator, rekomendasi ini akan sangat berguna, baik itu diplomat, polisi, atau hanya orang terkenal.
Andrei Gromyko adalah Menteri Luar Negeri Uni Soviet selama 28 tahun berturut-turut - dari tahun 1957 hingga 1985. Untuk cengkeraman besi dan cara negosiasi yang sulit di lingkungan diplomatik internasional, ia dijuluki "Mr No". Namun, diplomat itu sendiri mengatakan bahwa dia lebih sering mendengar "tidak" daripada mengucapkannya. Menurut satu versi, pada prinsip-prinsip kerja Gromykolah "sekolah negosiator Kremlin" didasarkan. Postulat utamanya adalah sebagai berikut: negosiator diam dan mendengarkan; mendengarkan dan bertanya; skala nilai ditentukan oleh orang yang merasa dirinya sebagai penguasa negosiasi; orang yang merasa seperti "tamu" harus membuat setidaknya satu tawaran yang tidak bisa ditolak lawan; ingin mendapatkan "ya", biarkan orang itu dalam kegelapan.
George Kolrizer, seorang ahli psikologi klinis dan organisasi, disandera sebanyak 4 kali. Hari ini George adalah salah satu negosiator terbaik di dunia, bekerja sebagai psikolog di kepolisian dan hot spot. Kolrizer juga merupakan konsultan untuk Cisco, Hewlett-Packard, IBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack dan perusahaan global lainnya. Buku terlarisnya berisi banyak alat untuk negosiasi yang efektif. Misalnya, “buat konsesi dulu”, “jadikan diri Anda sebagai pendukung psikologis lawan bicara”, “belajar dulu menghadapi kesedihan karena putus cinta agar bisa membentuk koneksi baru”, “bujuk dengan argumen dan permintaan, bukan manipulasi dan tekanan”.
Aturan negosiasi Socrates telah ada selama 2.400 tahun. Orang Yunani yang bijak percaya bahwa poin terpenting dalam percakapan harus diumumkan sebagai yang ketiga berturut-turut. Dan pertama-tama ajukan pertanyaan sederhana yang paling mudah dijawab oleh lawan "ya". Para ilmuwan telah menemukan bahwa efektivitas formula ditentukan oleh reaksi fisiologis tubuh. Jika seseorang mengatakan "tidak", hormon norepinefrin memasuki aliran darahnya, membuatnya berjuang. Dan kata "ya" mengarah pada pelepasan endorfin - "hormon kesenangan." Setelah dua porsi endorfin, lawan bicaranya rileks, dan menjadi semakin mudah baginya untuk menjawab "ya" untuk pertanyaan berikutnya.
33 tahun yang lalu buku oleh Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Bagaimana mencapai ya, atau negosiasi tanpa kekalahan" diterbitkan. Itu masih dianggap sebagai salah satu buku teks terbaik untuk negosiator. Menurut buku ini, ada tiga metode utama negosiasi. Pertama, pisahkan orang dari masalah - hanya pertimbangkan masalah yang dibahas dan jangan fokus pada orang. Kedua, fokus pada manfaat, bukan posisi. Ketiga: gunakan kriteria objektif. Negosiator yang baik tidak hanya memperhitungkan keinginan pihak lain, tetapi selalu mencari standar eksternal, referensi, kriteria (hukum, harga pasar, praktik umum) yang dapat digunakan sebagai argumen yang meyakinkan.
700 penonton musikal "Nord-Ost" disandera oleh teroris pada tahun 2002. Joseph Kobzon adalah orang pertama yang bernegosiasi dengan penjajah. Kemudian dia berkata: “Saya masuk - saya berdiri. Semua bandit bertopeng. Abu Bakar sedang duduk di kursi. Saya memberi tahu mereka: “Teman-teman, ini kamu datang ke sini - seluruh dunia sudah tahu tentang ini. Anda memenuhi misi Anda, seseorang mengirim Anda, seseorang yang Anda janjikan - Anda melakukannya … Dan orang-orang yang datang dengan anak-anak mereka untuk bermain, mereka tidak melawan - mereka adalah orang-orang damai yang Anda tangkap. Beri aku setidaknya anak-anak. Untuk menghormati saya." Tiga gadis dibawa keluar. Seseorang mengubur dirinya dalam diriku: "Ada seorang ibu." Saya berkata: "Abu Bakar, mengapa Anda membutuhkan ibu tanpa anak, dan saya membutuhkan anak tanpa ibu?" Dia tersenyum: "Ya, rasanya kamu bukan orang yang mudah." Saya berkata, "Tentu saja." Dia berkata, "Bawa keluar ibu mereka."
Pada tahun 1985, negosiasi yang signifikan terjadi antara Ronald Reagan dan Mikhail Gorbachev. Percakapan panjang mereka sangat tegang dan tidak mengarah ke mana-mana. Setelah saling menyerang dengan tajam, Reagan, dengan marah, bersiap untuk meninggalkan ruangan. Tetapi di pintu dia berbalik dan berkata: “Semua ini tidak berhasil. Bolehkah saya memanggil Anda Michael dan Anda memanggil saya Ron? Saya ingin berbicara kepada Anda sebagai seorang pria dengan seorang pria dan sebagai kepala negara dengan kepala negara. Mari kita lihat apa yang bisa kita capai." Sebagai tanggapan, Gorbachev mengulurkan tangannya kepada Reagan dan berkata, "Hai, Ron." Reagan menjawab, "Hai Michael." Maka dimulailah persahabatan yang berakhir hanya dengan kematian Reagan. Selanjutnya, Gorbachev menjelaskan: “Kata-katanya begitu meyakinkan sehingga saya tidak bisa mengatakan 'tidak.' Dan kami berhenti melihat asal-usul iblis satu sama lain”.
