Negosiasi yang sulit adalah negosiasi di mana peserta atau peserta menggunakan taktik dan trik yang dilarang dalam komunikasi bisnis, memanipulasi orang lain, dan mencoba mencapai manfaat maksimal dengan biaya minimum. Tentu saja, ini hanya dilarang oleh pertimbangan etis internal lawan, dan oleh karena itu digunakan di dunia bisnis hampir di mana-mana dan terus-menerus. Agar sukses dalam bisnis, penting untuk dapat melakukan negosiasi seperti itu sendiri, serta mampu menanggapi serangan dari pihak lain.
instruksi
Langkah 1
Dalam negosiasi bisnis, peserta dapat bertindak dalam posisi yang setara, dan lebih sering dalam posisi lemah atau kuat. Jelas bahwa orang yang berkomunikasi dari posisi yang kuat tidak mungkin membuat konsesi, dia tidak membutuhkannya, dia sudah menang. Tetapi dengan posisi sendiri yang lemah atau dengan hubungan yang setara, penting untuk menentukan terlebih dahulu hasil yang diinginkan, hasil negosiasi, tujuan yang direncanakan untuk dicapai. Persiapan negosiasi ini memungkinkan Anda untuk mengatasi banyak aspek - dari prioritas yang perlu diselesaikan, dan kekuatan dan kelemahan posisi Anda, hingga pakaian dan sepatu yang nyaman untuk menjaga kepercayaan diri.
Langkah 2
Langkah lain dalam mempersiapkan konfrontasi alot dalam proses negosiasi adalah menentukan apa yang bisa dikorbankan demi mencapai suatu hasil. Sederhananya, Anda perlu memutuskan apa yang dapat diubah dalam proposal awal perusahaan, dan apa yang tidak perlu didiskusikan sedikit pun. Agar taktik ini berhasil, Anda perlu menetapkan sendiri batasan yang paling jelas tentang apa yang terpenting dan apa yang tidak begitu penting.
Langkah 3
Selama negosiasi yang sulit, Anda harus memilih salah satu strategi: bertahan atau menyerang. Ini sangat tergantung pada kekuatan posisi negosiator tertentu. Jika posisinya lemah, strategi defensif sering dipilih, yang menyiratkan tidak adanya pembuat keputusan akhir dalam proses negosiasi. Ini memungkinkan Anda untuk menunda penyelesaian masalah dan kemungkinan penandatanganan dokumen dan mendapatkan waktu. Dalam strategi menyerang, sebaliknya, perusahaan harus diwakili oleh orang yang membuat keputusan instan dan, jika mungkin, tepat. Dalam strategi seperti itu, situasi konflik memainkan peran besar. Jika lawan mulai kehilangan kesabaran, kemungkinan besar, dia bisa membuat kesalahan, yang kemudian dapat digunakan untuk keuntungannya.
Langkah 4
Beberapa negosiator berpendapat bahwa langkah pertama adalah mencoba membawa negosiasi ke jalur damai - untuk melunakkannya. Salah satu opsi paling pasti untuk ini adalah terbuka untuk lawan Anda. Anda dapat berbicara tentang topik netral, menemukan titik persimpangan, meminta bantuan dalam beberapa hal kecil, dan kemudian menyatakan posisi Anda sejelas mungkin. Jika Anda menunjukkan fleksibilitas dalam beberapa masalah, ada kemungkinan bahwa lawan akan menunjukkan fleksibilitas dalam hal lain, yang akan memungkinkan untuk mencapai solusi kompromi, dan negosiasi akan berhenti menjadi sulit. Sekalipun keputusan negosiasi negatif, tidak perlu mempengaruhi kepribadian lawan, lebih baik merujuk pada beberapa keadaan abstrak yang tidak memungkinkan tercapainya kesepakatan.
Langkah 5
Dalam situasi tertentu, salah satu pihak dalam negosiasi mungkin merasa bahwa mereka mencoba untuk menekan, memanipulasi, atau menangkap sesuatu. Tentu saja, solusi terbaik dalam situasi ini adalah penyelesaian negosiasi, tetapi ini tidak selalu realistis. Penting untuk belajar mengenali saat-saat seperti itu dan melawannya. Dalam banyak pelatihan negosiasi, peserta diajarkan kedua taktik ini dan bagaimana cara melawannya.
Langkah 6
Salah satu syarat pertama yang tidak boleh Anda setujui adalah pertemuan di wilayah orang lain. Dalam hal ini, "orang luar" sering kali merasa tidak nyaman, meskipun posisinya lebih kuat. Diyakini bahwa orang yang pergi untuk bernegosiasi dengan orang lain lebih membutuhkan hasil yang positif. Jika negosiasi tidak dapat diadakan di kantor Anda, lebih baik memilih wilayah netral.
Langkah 7
Penting untuk mengambil jeda dalam negosiasi. Jika lawan bicara tiba-tiba terdiam, Anda tidak boleh mengisi keheningan, agar tidak menemukan diri Anda dalam posisi di mana semua argumen telah diajukan, dan lawan bahkan belum mulai berbicara. Dalam situasi seperti itu, seseorang dapat mengajukan pertanyaan, meskipun netral, tetapi jawaban yang provokatif dari negosiator lain. Tetapi dalam situasi di mana lawan mulai mengalihkan pembicaraan melalui jawaban seperti itu, lebih baik untuk menghentikan upaya ini dengan tegas.
Langkah 8
Juga, selama negosiasi, beberapa manajer menggunakan trik dalam bentuk pengalihan tanggung jawab, mengajukan pertanyaan dan pertanyaan utama tanpa pilihan, atau merujuk pada frasa seperti "semua orang telah melakukan ini sejak lama", "semua orang tahu", dan seterusnya.. Penting untuk membedakan posisi di sini: masing-masing dari Anda memiliki masalah Anda sendiri dan masalah pihak lawan sebagian besar tidak menjadi perhatian siapa pun. Secara umum, ketika seorang peserta mulai merasa seperti di bawah ancaman, bahkan ketika tubuh mengirimkan sinyal bahwa ia ingin meninggalkan meja perundingan (misalnya, kaki gatal atau berkedut), lebih baik untuk mengatakan dengan lantang bahwa tindakan tidak jujur seperti itu. tidak dapat menjalin kerjasama yang memadai.
